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Articles
Le coût complet d'une assiette : matière, main-d'œuvre, rendement et pertes
Le coût matière ne suffit pas. Main-d'œuvre, rendement, pertes : la méthode pour calculer le coût complet d'une assiette et fixer un prix réellement rentable.
Pourquoi vos commerciaux détestent le CRM (et comment y remédier)
Le CRM traditionnel est souvent rejeté par les commerciaux de terrain. Les raisons, et comment le rendre vraiment utile.
Lire la carte d'un restaurant pour savoir quoi lui proposer
La carte d'un restaurant révèle ses besoins : produits manquants, marges à récupérer, opportunités d'assortiment. Comment la lire pour mieux le conseiller.
Les 5 indicateurs que tout directeur commercial de distributeur devrait suivre
Cinq indicateurs simples pour piloter une force de vente en distribution alimentaire sans se noyer dans les tableaux.
Pénétration de gamme : combler les trous dans le panier de chaque client
Mesurer ce qu'un client n'achète pas encore chez vous et transformer ces trous de gamme en ventes.
Le plan de compte en distribution : structurer le développement de ses gros clients
Construire un plan de compte simple pour faire grandir ses plus gros clients RHF au lieu de subir leurs commandes.
Le réassort intelligent : transformer l'historique d'achat en chiffre d'affaires
Exploiter l'historique de commande pour proposer le bon réassort au bon moment et sécuriser du chiffre récurrent.
Prix psychologiques au restaurant : ce qui influence vraiment le choix du client
Suppression du symbole €, prix en .90, ancrage, ordre des plats : les mécanismes de perception des prix sur une carte, et comment les utiliser sans tricher.
Anticiper le churn : 6 signaux qu'un client de gros va vous lâcher
Baisse de fréquence, panier qui fond, délais de paiement : six signaux de churn à surveiller pour garder vos clients.
Quels clients vos commerciaux doivent-ils appeler cette semaine ?
La priorisation de portefeuille : concentrer le temps des commerciaux sur les clients à vrai potentiel, pas sur les plus bruyants.
32 % du temps avec le client : ce que l'étude Salesforce dit aux distributeurs RHF
En France, les commerciaux passent 32 % de leur temps avec leurs clients. Ce que ce chiffre change pour les distributeurs alimentaires qui vendent à la restauration.
Prospecter de nouveaux comptes food, sur le terrain et sur LinkedIn
Les canaux qui marchent pour trouver de nouveaux clients en distribution alimentaire, du terrain à LinkedIn.
Upsell et cross-sell : faire grandir le panier sans braquer le client
Augmenter le panier moyen d'un client RHF par la vente additionnelle, au bon moment et sans forcer la main.
Vendre la rentabilité plutôt que le prix : le value selling en RHF
Sortir de la guerre des prix : vendre la valeur et la rentabilité pour un client restaurateur, pas le tarif le plus bas.
Vendre la solution, pas le produit : la vente consultative en distribution alimentaire
La vente consultative appliquée au RHF : aider le client à résoudre un vrai problème plutôt que pousser une référence.
Le pitch de 30 secondes au comptoir : 7 exemples pour un commercial en distribution
Sept exemples de pitch courts et concrets pour accrocher un restaurateur en trente secondes, au comptoir ou en tournée.
La digitalisation du restaurant indépendant : où elle compte vraiment
Stocks, commandes, carte, QR codes : la digitalisation avance dans la restauration indépendante. Décryptage des usages qui touchent réellement la marge.
La relance commerciale qui marche : cadence et modèles d'e-mails
Quand et comment relancer sans harceler : une cadence de relance et des modèles d'e-mails pour un commercial terrain.
Repérer les signaux d'achat d'un client prêt à élargir sa commande
Les signaux concrets qui montrent qu'un client va commander plus, et comment les capter avant la concurrence.
Qualifier un prospect restaurateur ou collectivité en 5 questions
Éviter de perdre du temps sur les mauvais comptes : la méthode en cinq questions pour qualifier un prospect RHF.
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