32 % du temps avec le client : ce que l'étude Salesforce dit aux distributeurs RHF
En France, les équipes commerciales passent 32 % de leur temps à interagir avec leurs clients. Le chiffre vient de la sixième édition de l'étude « Focus sur les ventes » de Salesforce, menée par YouGov au deuxième trimestre 2024 auprès de plus de 5 500 professionnels de la vente dans 27 pays. Deux tiers du temps commercial se passent donc loin du client. Pour un distributeur alimentaire qui vend à la restauration, deux questions en découlent. Que produit ce tiers de temps avec le client ? Et comment le rendre plus utile, sans demander aux équipes d'en faire davantage ?
Ce que dit l'étude Salesforce
Le communiqué publié par Salesforce France le 12 août 2024 met en avant quatre résultats.
32 % du temps des équipes commerciales françaises est consacré aux échanges avec les clients.
41 % des commerciaux disent rencontrer plus de difficultés à satisfaire les demandes de leurs clients. L'étude cite une demande très volatile, des tensions sur la chaîne d'approvisionnement et une concurrence plus forte.
89 % des commerciaux ont intégré l'IA dans leur travail ou sont en train de le faire, avec des inquiétudes qui persistent sur la sécurité des données.
Le turnover des commerciaux est estimé à 15 % en France, contre 18 % en moyenne mondiale.
Pour Bruno Katz, directeur général adjoint de Salesforce France, les commerciaux doivent « comprendre intimement les enjeux métiers de leurs clients » avant de formuler une proposition de valeur.
L'édition suivante du rapport, publiée en février 2026 à partir d'une enquête menée auprès de 4 050 professionnels dans 22 pays, situe la part du temps de vente à 40 % au niveau mondial. Elle indique aussi que les commerciaux consacrent en moyenne 16 % de leur temps à la préparation et à la planification. Les chiffres bougent d'une édition et d'un périmètre à l'autre. Le constat reste stable. La majorité du temps commercial se passe ailleurs que devant le client.
Pourquoi ce chiffre pèse plus lourd dans la distribution RHF
Dans la distribution alimentaire pour la restauration, le tiers de temps passé avec le client est plus contraint qu'ailleurs, pour trois raisons.
Des portefeuilles larges. Dans le classement Zepros des distributeurs RHD 2026, Transgourmet déclare 850 commerciaux pour 92 813 clients, soit environ 109 clients par commercial. Voir chaque client une fois par mois sur 20 jours travaillés suppose plus de cinq visites par jour, sans compter la route.
Des clients nombreux et indépendants. La restauration indépendante représente plus de 80 % du chiffre d'affaires de la distribution structurée, selon Zepros et Food Service Vision. Chaque client a sa carte, ses habitudes et ses contraintes de trésorerie.
Un temps de visite grignoté par le service. Une partie de la visite sert à régler ce qui n'a pas fonctionné depuis la dernière fois, qu'il s'agisse d'une rupture, d'une erreur de préparation, d'un litige de livraison ou d'un dépannage de dernière minute.
Dans ces conditions, la visite se réduit facilement à la prise de commande. Le client dit « comme d'habitude », le commercial note, et la conversation s'arrête là.
Ce qui consomme le reste du temps
Le rapport Salesforce 2026 cite parmi les tâches qui éloignent les commerciaux de la vente la saisie manuelle des notes dans le CRM, la recherche de supports commerciaux et l'attente de validations internes. En distribution RHF, ces fuites prennent une forme concrète.
Retrouver l'historique du client avant d'entrer : dernières commandes, produits arrêtés, réclamations en cours.
Chercher une alternative quand une référence est en rupture ou a trop augmenté.
Ressaisir le compte rendu de la visite le soir, quand les détails se sont déjà estompés.
Aucune de ces tâches n'est inutile. Le problème vient de leur place dans la journée. Elles arrivent trop tard, ou au détriment du temps passé avec le client.
Ce qu'un tiers de temps bien préparé change
Avec un tiers de son temps devant le client, le commercial n'a pas besoin de plus de visites. Il a besoin d'arriver en sachant quoi dire. La distinction entre posture défensive et posture offensive, enseignée notamment par XEFI dans ses formations commerciales, éclaire bien l'enjeu. Le commercial défensif répond à la demande du client. Le commercial offensif pose des questions et l'aide à voir un besoin qu'il n'avait pas formulé.
Pour passer de l'une à l'autre, trois informations suffisent souvent.
Ce qui a changé sur la carte du restaurant depuis la dernière visite : un nouveau plat, une formule du midi, un produit retiré.
Ce que le client achète ailleurs alors que le distributeur l'a au catalogue.
Ce qui va manquer dans les jours qui viennent : une rupture annoncée, un produit saisonnier qui arrive.
Le rapport Salesforce 2026 montre aussi que la qualité de l'information sépare les équipes. 79 % des commerciaux les plus performants accordent la priorité à l'hygiène de leurs données, contre 54 % des commerciaux en difficulté.
Comment récupérer du temps sans ajouter un outil de plus
Ajouter un logiciel n'est pas toujours la bonne réponse. Selon une enquête Gartner menée en 2024 auprès de 1 026 vendeurs B2B, les vendeurs qui se sentent débordés ont 45 % de chances en moins d'atteindre leurs objectifs, et la moitié d'entre eux se disent dépassés par la quantité de technologies qu'on leur demande d'utiliser.
Pour un directeur commercial de distribution, quelques principes simples permettent de rendre du temps aux équipes.
Préparer court, au bon moment. Une préparation de quelques minutes, juste avant d'entrer, vaut mieux qu'une revue de portefeuille faite le lundi et oubliée le jeudi.
Supprimer la double saisie. Un compte rendu dicté juste après la visite est plus complet qu'un compte rendu tapé le soir.
Prioriser les clients où quelque chose a bougé. Une nouvelle carte, une baisse de volume ou un produit acheté ailleurs justifient une visite préparée en priorité.
Mesurer la préparation, pas seulement l'activité. Le nombre de visites compte moins que la part de visites où le commercial a proposé autre chose que la commande habituelle.
Où intervient SavourIA
SavourIA est un assistant vocal conçu pour les commerciaux itinérants des grossistes de la restauration hors foyer. Avant chaque visite, le commercial écoute dans sa voiture un briefing de deux minutes, construit à partir de l'historique d'achat du client, du catalogue du distributeur et de la carte du restaurant. Après la visite, il dicte son compte rendu. L'objectif est de rendre plus utile le tiers de temps passé avec le client, sans ajouter d'écran ni de saisie. Demander une démo
FAQ
Combien de temps un commercial passe-t-il réellement à vendre ?
Les estimations varient selon les études et les définitions. Salesforce mesurait 32 % du temps consacré aux échanges avec les clients en France en 2024, et 40 % de temps de vente au niveau mondial dans son édition publiée en 2026. Ces chiffres sont déclarés par les commerciaux eux-mêmes.
Pourquoi les chiffres changent-ils d'une étude à l'autre ?
Chaque étude définit la vente à sa façon, comme une interaction avec le client, un temps de vente au sens large ou un temps passé en rendez-vous. L'échantillon, les pays et l'année jouent aussi. Il vaut mieux retenir l'ordre de grandeur et comparer ce qui est comparable.
L'IA peut-elle rendre du temps aux commerciaux ?
Oui, si elle retire des tâches au lieu d'en ajouter. Dans l'édition 2026 de l'étude Salesforce, les commerciaux s'attendent à ce que les agents IA réduisent de 34 % le temps passé à rechercher des informations sur leurs prospects. Il s'agit d'une attente déclarée, pas d'un résultat mesuré.
Faut-il augmenter le nombre de visites ?
Pas forcément. Avec des portefeuilles d'une centaine de clients, le levier le plus accessible est la qualité de chaque visite, en arrivant avec une information nouvelle et une proposition précise.
Sources
Salesforce, State of Sales, 7e édition, communiqué du 3 février 2026 et rapport complet (PDF)
Zepros, Distribution RHD n°25, Top 100 2026, données Food Service Vision
Auteur : Phyllis Ugwonali
